Creatividad a 1 euro

En este vídeo explico como utilicé la creatividad en una campaña de marketing, alcanzando resultados realmente impresionantes y con un coste mínimo.

Espero que te sirva de inspiración para diseñar tanto tus campañas como cualquier otro proyecto en el que necesites diferenciarte de tus competidores.

Personal Branding

Una herramienta que te puede ayudar a fortalecer tu credibilidad ante tus clientes potenciales, es el Personal Branding o "Tu propia marca personal". Sobre este tema he escrito una serie de artículos en mi blog de "Consejos y Guias para Profesionales".

En resumen, el Personal Branding consiste en asociar a tu nombre un conjunto de cualidades y virtudes que sean atractivas a las los que buscan profesionales para cubrir los puestos que mejor se ajustan a tu perfíl. De la misma forma como tu relacionas conocidas marcas comerciales a ciertas cualidades que influencian en tu decisión de compra, tu propia marca comercial permitirá que tu mensaje adquiera mayor credibilidad y destaques entre los demás vendedores que ofrecen productos o servicios equivalentes al tuyo.

Tienes la oportunidad de definir y crear tu propia marca comercial, y con la ayuda de la tecnología, divulgarla en el mercado.

Te recomiendo que leas los artículos en el blog mencionado.

Herramienta efectiva: escomosi

(Descarga el mp3 de este artículo)

Esta es una herramienta muy interesante y efectiva. Su uso correcto te permitirá transmitir los mensajes fácilmente, logrando que tu público objetivo no sólo comprenda lo que quieres decir, sino que además lo podrá recordar sin mayores problemas.

Otra forma como se suele llamar a esta herramienta es “el ejemplo”. El título de este artículo debería hacer sido realmente “Es como si ...”, pero de esta forma he logrado llamar tu atención.

En una gran cantidad de situaciones te encontrarás tratando de explicar algo, no necesariamente complejo, a una persona o una audiencia. Para asegurarte que se ha entendido y que la idea se fije en su mente, lo mejor que puedes hacer es utilizar alguna situación cotidiana y construir un símil sobre ella. Con el símil aseguras el entendimiento, y con la calidad de la descripción de la situación generarás la imagen que facilitará su recuerdo.

Es muy importante utilizar el símil adecuado, ya que de ser inapropiado, el significado que deseas transmitir podrá ser muy distinto. Es como si utilizaras un mapa de otra ciudad para explicarle a una persona como llegar a una dirección de esta ciudad.

En el momento de elegir el símil, debes tener en cuenta a quien va dirigido el mensaje. Debe ser algo conocido, de manera que puedan hacer la analogía. Es como si trataras de enseñarle un idioma a una persona utilizando un lenguaje que esta no conoce.

La preparación, una vez más, es la clave. Deberías tener preparadas varias historias, cada una dirigida a un tipo específico de audiencia. Es como si dispusieras de un conjunto de llaves, cada una sirve para abrir una puerta específica. Pero también necesitas la llave maestra, aquella que te puede abrir todas las puertas, la cual utilizarías en el caso de tener una audiencia que no conoces o muy variada. Pero, siempre que sea posible, utiliza un símil que sea muy afín a tus interlocutores.

Prepara tus historias con antelación, utiliza tu creatividad y podrás estar tranquilo de que tu mensaje llegará a su destino, como si estuvieses utilizando un GPS.

El objetivo del vendedor no es vender

(Descarga el mp3 de este artículo)

El objetivo del vendedor no es vender, ya que esto debe ser sólo un hito, un paso más, para llegar a su verdadero objetivo: que le compren.

Como ya he comentado en otros artículos, a nadie le gusta que le vendan, mientras que a todos nos gusta comprar. No es lo mismo decir “Mira lo que me han vendido” que decir “Mira lo que he comprado”. En la primera frase suena como si te hubiesen hecho una encerrona, no tenías escapatoria salvo firmar. En cambio, la segunda frase suenas orgulloso de tu compra, como si después de investigar y analizar todas las opciones, finalmente lograste tú objetivo y adquiriste el producto que deseabas.

Imagínate que uno de tus clientes le dijera a un colega (potencial cliente tuyo) “¡mira lo que acabo de comprar!”. Seguro que después de esa frase vendría una serie de beneficios que justifican su compra. Incluso hasta habría una demostración: “... y entonces, sólo con hacer esto... obtengo esto otro. ¿Qué te parece? Y lo mejor de todo es que ¡sólo me costo XXX€!”. La otra persona, ya sea entusiasmada por lo que ha visto o simplemente por cortesía, le preguntará “¿Dónde lo compraste?”, y ya tienes tu publicidad completa.

Piensa en algún caso en el que compraste algo y que se lo has comentado a otra persona. ¿Cuál fue el motivo por el que se lo has contado a otra persona? Generalmente lo cuentas por que lo que has comprado ha cubierto completamente tus expectativas, tus necesidades. Incluso si te has comprado un coche “último modelo” para darle envidia a tu vecino.

Seguro que habrás tenido varias experiencias de ese tipo. Analízalas. Algunas de esas compras fueron cosas que tu estabas buscando desde hacia un tiempo, y que al final lograste encontrar exactamente lo que estabas buscando. Pero habrás vivido otras experiencias en las que la necesidad imperiosa de adquirir el objeto surgió en el momento mismo en que viste o te presentaron el objeto. Este es el caso que deseo comentar.

Todos tenemos necesidades o problemas que queremos solucionar, pero no sabemos cómo solventarlos. Esas necesidades están alojadas en nuestro subconsciente. Sin saberlo, estás dándole vueltas al tema, tratando de encontrar la pieza que falta.

Supongamos que viene una persona que tu conoces desde hace varios años y que lo tienes considerado como un fracasado, una persona que sólo dice estupideces. Resulta que esta persona, por casualidades de la vida, te comenta una idea que efectivamente podría solventar tu problema. Debido al juicio que tienes de esta persona vas a ser incapaz de aceptar su propuesta. En lugar de considerar su propuesta como válida, pasarás todo el tiempo buscando los motivos por lo que no funcionará. Estás predispuesto a que lo que esta persona te pueda contar nunca será algo bueno.

Unos días después, vas caminando por la calle y ves en un escaparate exactamente lo mismo que tu “amigo” te estaba contando, y entonces lo ves todo claro, perfecto, esa es la solución de tu problema. Lo peor de todo es que no te darás cuenta que era lo mismo que tu “amigo” te estuvo recomendando. Quizás estoy siendo un poco extremista, pero lo que quiero es transmitirte la idea.

Eso es lo que suele ocurrir cuando te visita un vendedor. Cuando un vendedor se coloca delante de ti, automáticamente te pones en modo de “¡Alerta!¡Alerta! Te va a tratar de vender algo que no necesitas... te lo va a vender a un precio muy alto... te va a engañar... te va a manipular para que hagas lo que él quiere...”

Si cambiamos los papeles, si tú fueras el vendedor, debes estar consciente de ello. Debes entender que tu potencial comprador esta a la defensiva, que en lugar de oír las cosas maravillosas que tu producto puede hacer, estará pendiente de buscar todas las causas por las que lo que le dices no puede funcionar.

Lo que tienes que lograr es que sea tu interlocutor el que vea la solución. ¿Cómo?

Demostrándole que no quieres venderle nada, sólo quieres ver si le puedes ayudar.

Probablemente estés pensando “pero yo si le quiero vender algo”. Si este es el caso, debes cambiar el “chip”, debes cambiar tú actitud, y es de eso de lo que trata este artículo: tú no quieres vender, tú quieres que te compren.

Para que la venta ocurra tiene que haber una necesidad. Esa necesidad puede ser conocida o desconocida para el potencial comprador. Tú tienes que determinar si existe esa necesidad y lograr que tu interlocutor sea consciente de ello.

Las preguntas son el instrumento adecuado para detectar esa necesidad y lograr que el potencial cliente este consciente de ello.

De no haber necesidad, sólo te queda agradecerle el tiempo dedicado y lo que has aprendido. Comentarle que le volverás a llamar más adelante para ver si le puedes ayudar y listo. Realmente falta añadir algunas acciones para generar referencias, pero no quisiera distraerme del tema del artículo.

De haber necesidades, el siguiente paso es demostrarle que tú le puedes ayudar. Incluso, si encuentras alguna necesidad que no está en línea con los productos o servicios que representas, y que sabes como solventarla.

Debes transmitirle los beneficios que aportan tus productos o servicios. Tu interlocutor debe percibir la imagen de la forma como cambiaría su trabajo o su vida gracias a tu producto. Para lograr esto de forma efectiva, debes conocer muy bien su situación profesional y de la empresa, para poder incidir en los aspectos claves.

Veamos el siguiente caso: dos amigos se encuentran, y uno le dice al otro: “El otro día fui a cenar a un restaurante excelente. Se encuentra en el centro y posee un servicio de aparca coches que funciona muy bien, ya que dejan tu coche en un parking techado y vigilado. El local es amplio pero esta distribuido en pequeñas salas, que le da un aire de exclusividad. No hay ruido de ambiente, en su lugar una agradable música de fondo. Tiene una luz muy cálida y agradable. Los asientos son cómodos y las mesas del tamaño adecuado. La comida excelente. Las entradas muy variadas, los mariscos frescos (del mismo día), la carne muy suave y con mucho sabor. La bodega de vinos muy amplia, incluso con vinos internacionales. Los platos traen las cantidades justas. Los postres muy variados. Y la cena nos salio casi a lo que te cuesta el menú del día en el sitio donde comemos diariamente.” ¿En que momento interrumpirá la otra persona para preguntar el nombre del restaurante?

En el momento que tu interlocutor entienda que tú tienes la solución perfecta para cubrir su necesidad, podrá valorar los beneficios que recibirá y entonces se podrá hablar de precios. Y si el valor de los beneficios es mayor que el precio del producto, entonces él comprará. Ha sido él el que ha visto, en el escaparate que tú le mostraste, el producto que soluciona su problema. Ha sido él el que “ha entrado a la tienda” a preguntar el precio. Ha sido él el que ha comprado. De esta manera será mucho más probable que ese nuevo cliente que acabas de hacer, le cuente orgulloso a otros colegas y amigos la maravillosa compra que ha hecho.

El Plan de Marketing

En esta entrada voy a hablar un poco sobre el Marketing, pieza que considero clave para asegurar el éxito de un negocio. Con este documento pretendo establecer unas bases para la elaboración de un Plan de Marketing. En futuros documentos profundizaré en los puntos que componen el plan.

La principal razón para el éxito en los negocio es la habilidad del individuo o de la compañía de entregar su producto o servicio a sus clientes de una manera eficiente y con un coste efectivo.

La principal causa del fracaso está en la ausencia de marketing Y la falta de habilidad comercial.

Marketing es el proceso de examinar el mercado y determinar qué es lo que la gente quiera, necesita, puede usar y está dispuesta a pagar por ello. Es la técnica que permite llevar el producto al mercado. En cambio, la Venta es el proceso de contactar al comprador potencial y demostrarle que este es el producto que soluciona su problema y que su precio es el adecuado.

El Marketing debe poner al alcance de los vendedores las herramientas necesarias para realizar su labor.

Para lograr el objetivo es necesario preparar un plan, el cual se llama obviamente: El Plan de Marketing.

El Plan de Marketing debe contener las respuestas a las siguientes preguntas:

¿Qué se desea vender? => Definición del producto

¿Quién compraría nuestro producto? => Definición del mercado objetivo

¿Por qué comprarían el producto? => Los beneficios que aportan

¿Cuánto estarían dispuestos a pagar? => Precios, tarifas, planes de descuento.

¿Dónde y cómo lo podrán comprar? => Canales de venta

¿Cómo sabrán de la existencia del producto? => Promoción del producto

¿Cómo pueden reconocer nuestro producto? => “Envoltorio”

Para obtener las respuestas a estas preguntas habrá que realizar un trabajo de investigación muy minucioso, utilizar mucha creatividad y dar un seguimiento muy cercano a todos los parámetros involucrados, con miras a poder reaccionar rápidamente a cualquier cambio que aparezca, porque aparecerán. Recuerda que nada es permanente, excepto el cambio.

• Definición del producto

Aunque parezca una tontería, la definición y posicionamiento del producto es clave para su venta, es el punto de partida del Plan.

Un mismo producto, definido y posicionado de forma distinta podrá tener otro mercado objetivo, otro precio, otros canales de ventas, otra forma de promoción, etc.

Los productos poseen un conjunto de características y funcionalidades.

• Definición del mercado objetivo

En este apartado se debe definir el perfil de los compradores del producto. Estos compradores dependerán del producto que queramos vender, del posicionamiento que le queramos dar y de los beneficios que deseamos destacar.

¿Quién es nuestro cliente ideal? ¿El producto es para una compañía o para una persona? Si es para una compañía, ¿Qué departamento lo compraría? ¿Existe alguna situación en la que tu cliente ideal estaría más dispuesto a comprar tu producto?

Las respuestas a estas preguntas te permitirán identificar tu cliente ideal.

• Beneficios del producto

En esta parte se debe tener mucho cuidado de no confundir funcionalidades o características con beneficios. Una característica pudiera ser el color del producto, o la cantidad de litros que puede almacenar. Los beneficios son los motivos por los que se adquiere el producto, como por ejemplo el tiempo que se ahorra o lograr que tu imagen sea más jovial, ser más efectivo.

• Precio

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar tu comprador ideal por el beneficio que tu producto le aporta? Si el precio de tu producto es superior al beneficio que aporta muy difícilmente podrás vender tu producto.

¿Cuánto pide tu competencia por un producto similar? ¿Qué valor adicional puedes aportar para que los clientes paguen más por tu producto?

• Canales de venta

Los productos pueden ser vendidos de distintas maneras: Utilizar tu fuerza de venta de para visitar a los clientes, colocar tu producto al alcance de tus clientes en tiendas especializadas, venta telefónica, venda por Internet, utilizar la fuerza de venta de tus distribuidores, etc.

¿Cómo compra tu cliente ideal? ¿Cuáles son las tiendas que frecuentan? ¿Para la venta del producto es necesaria la aprobación por parte de varias personas? ¿Es necesario que el comprador toque el producto? ¿Es necesario realizar una demostración del producto en funcionamiento?

Estas preguntas, junto con muchas otras te permitirán determinar el o los mejores canales para realizar tu venta.

• Promoción

Tienes que determinar como llegarles a tus posibles clientes para que sepan de la existencia de tu producto.

Podrías utilizar a tu propia fuerza de venta para que contacte a tu mercado objetivo y les explique los beneficios que le aporta tu producto, o puedes anunciarte en un medio de comunicación que sea utilizado por el sector al que pertenece, puedes estar presente en la ferias especializadas, etc.

• Envoltorio

Tu producto debe poseer una imagen que lo identifique y diferencia de la competencia.

Algunos productos no vienen empaquetados, como por ejemplo servicios que te ofrece una persona que se presenta en una oficina o algo que se compra por Internet.

En el caso que sea un servicio, se podría decir que el “paquete” es el vendedor en sí. Su apariencia debe transmitir la imagen de la compañía, la calidad del servicio. El material que utiliza el vendedor (folletos, cuaderno de notas, bolígrafos, formularios de pedidos, etc.), debe contener el logo de la empresa y la seguir la imagen corporativa.

En el caso de productos que se compran por Internet, la página WEB donde se realiza la venta debe transmitir la imagen deseada.

----------------

Todos estos puntos que se han descrito están estrechamente relacionados, y se debe cuidar mucho la coherencia entre ellos. La redacción del Plan debe realizarse en varias iteraciones, revisando y reajustando los puntos tratados una y otra vez, para poder asegurar su integridad.

En próximos artículos explicaré que hacer a partir de aquí y algunas investigaciones que se deben realizar durante la preparación del plan.

Preguntar para persuadir

(Descarga el mp3 de este artículo)

El objetivo de un vendedor es persuadir a sus clientes potenciales, es decir hacer que realice una acción. Este término posee una mala connotación que está relacionada con el engaño. Yo prefiero utilizarlo en el sentido positivo: lograr que otra persona abra su mente y entienda lo que le quiero decir.

Cuando estás enfrente de un posible comprador, al cual has buscado tú, en lugar de él a ti, esa persona estará pensando: “a ver que me trata de vender este vendedor”. Ya está predispuesto a decir NO, lo tiene en la punta de la lengua. Recuerda que nadie quiere que le vendan pero a todos nos gusta comprar.

No importa lo que le digas, lo que le cuentes, los informes que le presentes, esta persona estará filtrando todo lo que digas, no para comprender lo que quieres decir, sino para buscar donde está la trampa. (Quizás estoy exagerando un poco, ¿o no?).

Para poder romper esta situación existe una técnica muy interesante: preguntar.

No se si será debido a todos los años que hemos ido al colegio o universidad, todos los exámenes que hemos presentado, pero el cuerpo humano siente una necesidad imperiosa de responder preguntas. La respuesta no siempre es verbal, pero siempre será respondida subconscientemente.

En la última semana, ¿Qué ha sido lo más divertido que has hecho?

Estoy seguro que después de haber leído el párrafo anterior ha aparecido un hecho gracioso en tu mente. No me engañes, perdón, no te engañes.

Antes de salir a visitar a un potencial comprador, prepárate una lista de preguntas, cuyas respuestas estén relacionadas con los beneficios que tu producto produce. Preguntas que hagan tu interlocutor recuerde una situación en la que tu producto le hubiese venido de perla. ¿Cuántas veces no has estado tu delante de un prospecto que pareciera que no escuchara las maravillas que le estas contando? (entiendes el punto).

Cuando hagas las preguntas, no le des “importancia” a la respuesta, ya que esta persona seguirá mirando con lupa todo lo que digas y cuidando mucho en lo que te cuenta, no vaya a ser que le vendas algo.

Por medio de unas preguntas, bien preparadas, podrás ir llevando a tu posible comprador a un terreno en el que podrá ser más sencillo transmitirle tu mensaje y determinar si realmente necesitan o no el producto. Recuerda que el objetivo no es mentirle, sino determinar si tiene o no la necesidad, y en caso de que existe, ofrecerle los beneficios que aportan tus servicios o productos.

Para que esto sea efectivo, es muy importante establecer un buen lazo de confianza. Si no hay confianza, no hay venta.

Para preparar las preguntas adecuadas tienes que identificar situaciones en las que tu producto/servicio aporta valor y convertirlas en preguntas. Escríbelas.

Prepara tu plan de ventas

Al comenzar tu año se te asigna el objetivo de ventas que has cumplir. Debes poner todos tu esfuerzos en la obtención de esa cifra. Al comienzo te parecerá que aun tienes todo un año para alcanzarla, pero si no te organizas y planificas tu trabajo, probablemente te arrepientas a final de año.

Esa organización es lo que llamo plan de ventas. El plan de ventas NO es sólo para las empresas o los departamentos comerciales; el concepto también aplica a nivel del profesional que realiza la venta.

Lo que vamos a buscar con el plan de ventas es determinar la cantidad de actividades/tareas que hay que hacer cada día/semana/mes para poder alcanzar el objetivo. Como es imposible saber a quien le vamos a vender que y cuando, vamos a utilizar las estadísticas para poder medir nuestra actividad diaria y disponer de un baremo que nos permita saber como lo estamos haciendo y si es necesario dedicar más tiempo a unas actividades y menos a otras.

Lo primero que tienes que hacer es traducir esa cifra económica en algo que te permita organizar las actividades necesarias para llegar a la meta. ¿Cuál es el precio promedio de una venta de tus productos/servicios?. Si los precios de los "proyectos" pueden variar mucho, podrías crear categorías de proyectos, por ejemplo: grandes, medios y pequeños. Entonces tendrías que responder otra pregunta: "¿Cuál es la proporción de ventas entre las distintas categorías?" y "¿Cuál es el precio medio de los proyectos en cada categoría?".

Digamos, como ejemplo, que la proporción entre las categorías es: El 60% de los proyectos son pequeños que tienen un valor de 1.000, el 30% son medios con un valor de 5.000 y el 10% son grandes con un valor de 20.000.

Ahora calcularemos una media ponderada y obtendremos el precio mix. La forma de calcular esta media ponderada es la siguiente:

60% x 1000 + 30% x 5000 + 10% x 20000 = 600 + 1500 + 2000 = 4.100.

Esto quiere decir que la venta mix de un proyecto es de 4.100.

El siguiente paso es determinar la cantidad de ventas que tiene que hacer. Si tu objetivo es de 100.000, entonces dividimos ese objetivo entre el precio mix, es decir 100.000 / 4.100 = 24,39. En otras palabras, este año tendríamos que realizar 25 ventas para alcanzar nuestro objetivo. Si las estadísticas se cumplen, deberías realizar unas 15 (60% de 25) ventas pequeñas, 7.5 (30%) ventas medias y 2.5 (10%) ventas grandes.

Si hacemos un cálculo sencillo, sin tomar en cuenta la estacionalidad, obtenemos que habría que hacer un poco mas de 2 ventas mensuales, o un poco más de 6 ventas trimestrales.

Excelente, ya tienes una idea inicial de la magnitud del trabajo que tienes que realizar.

Ahora vamos a tratar de identificar la cantidad de tareas que tienes que hacer para llegar a esa cantidad de ventas. Para eso necesitamos trabajar con el proceso de venta: ¿cuales son las actividades que lo componen?. Utilicemos un proceso sencillo:

El primer paso del proceso es realizar llamadas frías. Una vez que contactas a la persona tienes que solicitar una reunión para presentar el producto y buscar que te pida la oferta. El tercer paso es presentar la oferta y cerrar la venta. Para cada una de esas actividades es necesario determinar tus rátios de tener éxito. En otras palabras, ¿Cuántas llamadas tienes que hacer para conseguir una que acepte reunirse?¿Cuántos clientes tienes que visitar para conseguir uno que te pida oferta?¿Cuantas ofertas tienes que presentar para que lograr una venta? Repito, este proceso de venta es muy simple, pero nos viene bien como ejemplo.

Para no complicar mucho el modelo, vamos a suponer que los rátios de éxito son los mismos para las tres categorías (proyectos grandes, medios y pequeños) que hemos identificado.

El siguiente cuadro ilustra la información comentada en los párrafos anteriores, incluyendo las probabilidades de éxito para cada fase. Esas probabilidades de éxito son propias de cada vendedor y producto. Los valores que he colocado en el cuadro son inventados y no deben ser tomados como referencia:

Paso	Condición éxito	Prob. éxito	Comentario
Llamada fría	Fijar reunión	25%	Una de cada 4 llamadas tienes éxito
Reunión	Nos solicita oferta	50%	En una de cada 2 visitas te piden oferta
Presentar Oferta	Acepta la oferta	80%	Cuatro de cada 5 ofertas son aceptadas.
Venta realizada

El siguiente paso es calcular, partiendo desde el último paso, la cantidad de actividades a realizar para alcanzar el objetivo, es decir, las 25 ventas. El razonamiento es el siguiente: Si tengo que presentar 5 ofertas para lograr 4 ventas (80%), ¿cuántas tengo que hacer para conseguir 25 ventas?, el resultado es 31,25. Este resultado se redondea hacia arriba, lo que da 32 . En otras palabras, si quiero hacer 25 ventas a final de año, es necesario que presente 32 ofertas.

Sigues este razonamiento con el resto de las actividades y obtienes un cuadro como el siguiente:

Paso	Condición éxito	Prob. éxito	Cantidad
Llamada fría	Fijar reunión	25%	214
Reunión	Nos solicita oferta	50%	64
Presentar Oferta	Acepta la oferta	60%	32
Venta realizada			25

Ahora dispones de una guía de medida de la cantidad de actividades que debes realizar para alcanzar este objetivo.

Ahora toca llevar esas cantidades a una escala de tiempo. Para mantener el modelo simple, no voy a considerar la estacionalidad, es decir, tomar en cuenta que el nivel de actividad no es el mismo en todos los meses. Para este ejemplo supondremos que trabajamos todo el año y que todos los meses son iguales. Para el ejemplo supondré también que todos los meses son de 4 semanas.

¿Cuanto tiempo consume cada fase?. Digamos que el proceso completo de venta, en promedio, toma 2 meses, de los que se requiere 1 semana para lograr un reunión, 3 semanas para lograr que nos pidan la oferta y 4 semanas para lograr la firma.

Esto significa que de los 12 meses del año, debemos realizar las 214 llamadas en 10 meses, ya que los procesos que se inicien a partir de ese momento no podrán ser cerrados en el presente año (recuerda que el proceso de venta requiere 2 meses). Entonces, cada mes debemos hacer 22 (21,4) llamadas.

De forma similar seguimos con las demás actividades: el plazo para realizar las 64 reuniones es de 10 meses + una semana, y para presentar las 32 ofertas en 11 meses. El resultado es el siguiente:

Paso	Condición éxito	Prob. éxito	Cant.	Dur. (Sem)	Fecha Tope	Cant. mes
Llamada fría	Fijar reunión	25%	214	1	10 meses	22 (21,4)
Reunión	Nos solicita oferta	50%	64	3	10m+1s	7 (6,2)
Presentar Oferta	Acepta la oferta	60%	32	4	11m	3 (2,9)
Venta realizada			25	8	12m

Este cuadro te está diciendo que si quieres alcanzar tu objetivo debes realizar 22 llamadas al mes (una diaria) y lograr 7 reuniones al mes (más o menos 2 a la semana) y cerrar 3 ofertas al mes. Estas son tus metas a corto plazo.

Perfecto! Ya puedes organizarte, desde el primer día, para alcanzar tu objetivo. Te recomiendo que hagas todos estos cálculos con una Hoja de Cálculo, de modo que puedas ir realizando los ajustes necesarios basados en tu experiencia real, por ejemplo: si detectas que las probabilidades de éxito o los tiempos no son válidos.

Con un poco de sentido común podrás ajustar el modelo para tomar en cuenta el nivel de actividad de cada mes, incluir tus vacaciones e incluso plantearte la obtención del objetivo en 11 meses, disponiendo de un colchón de emergencia.

Ahora sólo falta una cosa: ponerlo en práctica.

Los folletos de tus productos

Generalmente, cuando los comerciales realizan una primera visita se preocupan por dejar unos cuantos folletos comerciales de su compañía y los productos o servicios, los cuales NO han sido solicitados. ¿Cuál es el sentido de esto?¿Acaso esperan a que las personas los lean detenidamente?

Lo más seguro es que estos folletos, que no son baratos precisamente, vayan directamente a la basura (si la persona es ordenada) o terminen en una montaña de folletos de otros proveedores. Estas personas no tienen tiempo para ponerse a leer esta documentación, a menos que estén en medio de un proyecto o problema en el que tus servicios pudieran ser beneficiosos, en cuyo caso te hubiesen solicitado la documentación.

En el caso que surgiera alguna necesidad futura y la persona contactada se recordara la reunión que tubo contigo, en lugar de buscar el folleto en la montaña de folletos de proveedores, buscaría tu teléfono o correo electrónico y te pediría la información que necesita.

Como dice Jeffrey Gitomer: lo que puedes hacer es comprar una papelera, con tu logotipo y número de teléfono, colocar los folletos dentro y decir "como los vas a tirar de todos modos, por lo menos te quedarás con la papelera". Seguro que esto es mucho más efectivo.

Cuando llamas por teléfono y te dicen: "Envíenos la documentación y nosotros nos pondremos en contacto con usted si nos interesa", tu podrías decirles: "no se preocupe, yo puedo tirar los folletos en mi papelera y así se ahorran el tiempo de abrir el sobre", ya que eso es lo que van a hacer.

Tu misión como vendedor/vendedora no es vender! A la gente no le gusta que le vendan... pero les gusta comprar. ¿qué suena mejor: "mira lo que he comprado" o "mira lo que me han vendido"?

El mensaje que deseo transmitir con este post es que los folletos son un material costoso y que deben utilizarse en su momento. Antes de entregar los folletos tienes que haber construido la confianza suficiente, detectar la necesidad, transmitir que tu puedes ayudar y lograr que te pidan la documentación.

Tienes que verte como un consultor, un solucionador de problemas profesional. La confianza que estableces con tu contacto debe ser de tal nivel que logres que te cuente su problema y entonces tu podrás determinar si le puedes ayudar o no, y decírselo. Deberías ayudarle incluso si la solución no es por medio de los productos que tu vendes. Pero ya me estoy desviando del tema del post.

AIDA y las llamadas "frias"

Generalmente en los procesos comerciales es necesario recurrir a la llamada telefónica para buscar potenciales clientes. las llamadas realizadas a personas que no se conocen es lo que se llama "llamadas frías" o en inglés "cold call".

Esta es una técnica muy dura, tanto para el que llama como para el que recibe la llamada.

Lo primero que debes tener claro antes de realizar la llamada es "cual es el objetivo de la llamada". El objetivo puede ser solicitar una cita, o pedirle que visite una página WEB, tratar de que compre un servicio o cualquier otro.

En esta entrada no voy a profundizar sobre las llamadas en sí, sino que voy a hablar sobre el acrónimo AIDA que es de gran utilidad tenerlo en mente al decidir utilizar este mecanismo.

Las letras de AIDA tienen el siguiente significado:

• A: Atención
• I: Interés
• D: Deseo, y
• A: Acción

Con este acrónimo lo que se busca es que no se te olviden los cuatro pasos por los que debe pasar tu llamada:

1. Atención: Cuando logras que la persona de contacto atienda el teléfono, generalmente esta persona estaba haciendo otra cosa y la llamada lo ha interrumpido. Cuando comienzas a hablar, la persona aun sigue pensando en lo que estaba haciendo. Tu primer objetivo es lograr que te preste atención. Yo tuve un compañero que para lograr esto decía algo como "Primero que todo quiero desearle que tenga un buen martes" (siendo la llamada un día lunes!). Obviamente esto hacía que el contacto respondiera: "Pero si hoy es lunes" y mi amigo decía: "Lo se. Y como mañana es martes le deseo lo mejor desde el mismo comienzo del día... ". Independientemente de lo tonto que pueda parecer ese diálogo, el objetivo de llamar la atención de tu contacto se cumplía. El consejo es utilizar la creatividad para que la mente de tu interlocutor se fije en ti.
2. Interés: Perfecto, ya tienes los oídos y la mente de tu interlocutor fijos en ti, ahora dispones de muy pocos segundos para generar interés. Puedes utilizar una estadística relacionada con la industria a la que pertenece tu contacto, y que obviamente este relacionado con los beneficios que genera tu producto o servicio. Lo ideal sería un problema que tu interlocutor este tratando de resolver... para lo que encestarías un buena labor de investigación previa. ¿sabe usted que en promedio, el 45% del coste de la infraestructura tecnológica de las empresas de su sector, está relacionado con recursos tecnológicos que no se utilizan? Si tu interlocutor es responsable por los costes de la empresa, estoy seguro que eso le interesará.
3. Deseo: Ahora tienes a tu contacto con todos los sentidos puesto en la conversación. Has tocado un tema que le ha estado preocupando todos estos meses, y ahora espera escuchar la solución, y eres tu quien tienes que darle esa solución. Ahora es cuando vas a generar el deseo por lo que representas: "Nuestra empresa ofrece a sus clientes un servicio mediante el cual las empresas pueden ahorrarse más del 75% de los costes asociados a la infraestructura, pagando sólo por los recursos que utiliza, y teniendo a su disposición todos los recursos que pudiera necesitar en caso de una coyuntura. ¿Le interesaría conocer más sobre este servicio?". Veamos, si tu eres una persona que lleva meses con un problema en el presupuesto, en especial debido al dinero destinado para la infraestructura tecnológica, y viene alguien y te dice que existe una forma de reducir esos costes... ¿no desearías disponer de más información al respecto? Por supueso que si!
4. Acción: Ahora es cuando harás que el contacto realice la acción que tu deseas que haga. ¿Cuándo le vendría bien recibir a uno de nuestros vendedores que en muy poco tiempo le explicará en que consiste el servicio y le responderá todas sus dudas?. Como se podrá entender, el objetivo de la llamada NO era vender el servicio, sino establecer una reunión. Ya se encargará el vendedor de realizar la venta en persona. Si se fija la reunión, la llamada a tenido éxito.

No te olvides de Aida cada vez que tengas que hacer una llamada fría...

El proceso de venta

Cada producto tiene su propio proceso de venta, pero en general se puede decir que todos los procesos contienen 3 grandes partes:

1. Prospección: Contactar a un comprador potencial
2. Presentación: Presentar los beneficios del servicio/producto
3. Seguimiento: Dar seguimiento y cerrar la venta.

Prospección

En esta parte del proceso comercial, se parte de una lista de empresas que pertenecen al territorio que le ha sido asignado al vendedor o que forman parte de la cartera personal de vendedor.

Para cada cuenta es necesario identificar las personas claves. ¿Quienes son aquellas personas de la compañía que intervienen en la compra del producto/servicio que representas?¿Quién es el representante del departamento que posee el presupuesto para hacer la compra?¿Cuál es la persona que evaluará las funcionalidades de tu producto?¿Quién será el usuario principal de tu producto?¿Quién decide?

Una vez que conozcas los nombres de las personas claves del proceso de venta, debes contactar con ellas para establecer un cita, pero antes de levantar el teléfono piensa bien lo que vas decir. En estas llamadas telefónicas has de realizar tu primera venta: vas a vender la reunión. Si tu producto/servicio no es de los que se venden por teléfono, NO cometas el error de tratar de vender tu producto/servicio por teléfono. Recuerda que tienes que vender una visita, tienes que lograr que te reciban.

Una vez consigas esa "venta" habrás pasado a la segunda fase del proceso comercial: la presentación.

Presentación

En la presentación es cuando expones los beneficios que tu producto/servicio/compañía ofrecen a tu interlocutor y a su compañía. Fíjate que he diferenciado al interlocutor de la compañía a la que pertenece. Son dos grupos de beneficios distintos, cada uno tiene su propio peso específico en la toma de decisión.

Previamente a la reunión debes prepararte, estudiando al máximo a tu interlocutor y a la compañía.

• ¿Cuál es el cargo de la persona con la que vas a hablar?
• ¿Cuánto tiempo lleva en ese puesto?
• ¿Qué hacia antes?
• ¿Qué le aporta tu producto/servicio a esa persona?
• ¿Cuáles son sus gustos/ aficiones?
• ¿Qué tipo de persona es?
• ¿Existe algún amigo común?
• ¿Qué vende la compañía?
• ¿Qué beneficios aporta tu producto/servicio a sus proceso productivo?
• ¿Poseen ya un producto/servicio similar?
• ¿Qué productos/servicios similares a los tuyos utiliza su competencia?
• ...

Cuanto más conozcas de la persona y de la compañía, mejor preparado estarás para reunirte con esa persona.

No comiences a vender tu producto hasta que no hayas establecido un nivel de confianza y sepas el valor que puedas aportar.

Durante la presentación recuerda que NO tienes que vender tu producto/servicio. Lo que tienes que vender son los beneficios que le aportas. No vendas "el taladro Black&Decker modelo XYZ de WWW revoluciones", vende "el agujero más limpio o rápido o barato (según lo que necesiten) que puedan tener".

Cada interlocutor dentro de una empresa tendrá diferentes necesidades. El interlocutor relacionado con las finanzas buscará el más barato, el que cueste menos de mantener, el que disponga mejor forma de pago; mientras que el usuario buscará el más fácil de utilizar y el que le de menos trabajo; y el jefe de los usuarios buscará el que le permita tener mejor controlado a su gente y que haga que sean más eficientes; otros perfiles buscarán el que les de mejor imagen al mercado y así sucesivamente. Prepara cada presentación. No presentes de la misma manera a todos. Y si están todos juntos, dedícale a cada uno el beneficio que le interesa (mirándoles a los ojos).

Durante la fase de presentación podrás descubrir si realmente existe necesidad para tu producto/servicio. En el caso que no exista necesidad, no intentes vender, ya que vas a perder tu tiempo y el de ellos. Simplemente les dices que en estos momentos no puedes ayudarles. Ellos sabrán valorar esa actitud.

En el caso que si exista necesidad, es probable que ellos no estén al tanto de ello, por lo que debes hacerles ver que tienen la necesidad, por lo que tendrás que guiarles, por medio de las preguntas adecuadas, para que puedan concluir que si existe la necesidad.

Una vez que se ha acordado que existe el problema y que necesitan tu producto/servicio, entonces tienes que lograr que te pidan una oferta. Fíjate que he dicho "acordado", lo que quiere decir que el cliente debe decirte que ve que tiene un problema y que desea solventarlo. Eso es lo que yo llamo "needs agreed" (Necesidad acordada). Es entonces cuando comenzará realmente la venta, es decir, de convencerles que tu producto/servicio les puede ayudar mejorar su situación y hacer que la compañía sea más eficiente, en otras palabras, que su compañía venderá más o que su compañía gastará menos.

Una vez que ellos VEN claramente los beneficios que les ofreces, entonces podrás hablar de precios. Si aun no has logrado transmitir el valor que les aportas, hablar de precios es inútil.

Si lo haces bien, te solicitarán una oferta económica. La propuesta debe ser personalizada específicamente para esa compañía. Hay que hacer énfasis en los beneficios.

Utilizando los beneficios que tu producto/servicio debes preparar un ROI (Retorno de la Inversión) para demostrar como la compra del producto/servicio es realmente una inversión y que los podrán recuperar ese dinero en un corto período de tiempo.

Una vez presentada la oferta pasarás a la siguiente fase: Seguimiento.

Seguimiento

En lo posible trata de entregar personalmente la oferta. Revísala con ellos y explica todas las partes.

Mi consejo es que toda la información sobre tu compañía la dejes al final, como anexo, ya que el foco del documento oferta debe ser la necesidad del cliente y los beneficios que tu producto/servicio les aporta.

Asegúrate que ellos comprenden todos los términos de la propuesta. Puedes utilizar preguntas de clarificación.¿Es este punto importante para ustedes?¿Esta mejora del 30% en la productividad es interesante para la compañía?, he elegido esta forma de pago por que considero que es la más conveniente ¿Les viene bien o prefieren una modalidad distinta?

Trata de revisar la oferta con todas las personas involucradas.

Ahora comenzaría el proceso de cierre de la venta, en el que tienes que darles el empujón para que firmen. ¿La oferta cubre todos los puntos?¿Queda algo pendiente?¿Cuál es el siguiente paso?¿Puedo ayudarles de alguna manera?¿Necesitan que explique esta propuesta a otra persona?¿Cuándo esperan tomar la decisión? Muchas de estas preguntas deberías haberlas hecho en la fase de presentación, pero al hacerlas ahora podrás detectar si existe algún problema oculto.

El cierre de la venta es un proceso complejo y hablaré de esto en otra entrada.

La confianza es la clave

Generalmente, cuando estás en un proceso de venta tienes que enfrentarte a la competencia. El comprador se ve desbordado por todos los mensajes de los vendedores y tiene que elegir uno.

Contrariamente a lo que la gente piensa, la decisión NO siempre es económica. Un componente muy importante en la decisión es la confianza que hayas transmitido al comprador.

Para poder construir esa confianza, debes confiar primero en el servicio/producto que vendes. Si tu no tienes confianza en lo que vendes, te costará más poder generar esa confianza en el comprador.

Muchos vendedores tienen la capacidad de vender productos que no conocen o que saben que no funciona. Pues bien, han logrado esta venta, pero les será mucho más difícil repetir una venta con el mismo comprador, por lo que todas las ventas serán siempre primeras ventas, las cuales son más costosas, en tiempo, esfuerzo y dinero.

Si logras construir ese enlace de confianza con tu comprador y le eres sincero, no sólo tendrás el terreno preparado para poder venderle de nuevo, el mismo producto o cualquier otro producto, sino que estarás creando uno de los mayores activos de un comercial: una cartera de clientes satisfechos que confían en ti, y que además de comprarte los productos que representas, se preocuparán en recomendarte a otros y generar una larga cadena de compradores fieles.

La satisfacción del cliente es importante, pero lo más valioso es un cliente fiel. Como dice uno de mis gurús de referencia, Jeffrey Gitomer: "¿tu que prefieres, que tu pareja este satisfecha o que te sea fiel?

En resumen, construye una relación de confianza con tus clientes y tendrás abiertas la puertas a nuevas ventas.

Todos somos vendedores

La venta es algo que todos, repito, todos hemos realizado alguna vez en la vida y que tendremos que hacerlo siempre.

Si estamos contratados por una compañía, si tenemos una pareja, si nos hemos "dado un revolcón", si hemos tenido que defender nuestra tesis ante un jurado,... en todos estos casos hemos realizado una venta. En los primeros ejemplos hemos vendido un producto que conocemos muy bien: nuestra persona. Hemos vendido nuestras virtudes, nuestras cualidades, nuestra personalidad a cambio de dinero u otra forma de compensación. En el último caso hemos vendido nuestra idea, hemos vendido algo en lo que creemos (¿o no?).

Sea como sea, hemos tenido que convencer a alguien de las virtudes del producto. Y aquí viene la primera lección sobre la venta: generalmente el que "compra" lo hace por que tiene una necesidad y adquirirá aquel producto que satisfaga esa necesidad. El comprador, generalmente, compra un beneficio y no un producto.

El que va a una tienda de bricolaje para comprar un taladro, no está buscando un "Black&Decker" de XX revoluciones... lo que realmente desea comprar es un agujero!. Luego entran en consideración otros aspectos como la marca y otras funcionalidades, pero eso entra en el campo del marketing, que también comentaré en este blog.

En este primer post deseo dejar claro 2 aspectos: que todos somos vendedores y que los que compran buscan un beneficio y no un producto.

Bienvenida y objetivos de este blog

Es impresionante como existen carreras en las universidades dedicadas a una gran diversidad de profesiones, pero en lo relativo a VENTAS no existe ninguna. ¿Cómo es posible que no haya una carrera universitaria dedicada a la profesión más antigua del mundo? Como comenta uno de mis gurús de referencia, Brian Tracy, muchos pensaran que la profesión más antigua del mundo es otra... pero si lo piensas bien, esa profesión en la que piensas es también una venta!

Con este blog pretendo organizar mis experiencias en el mundo de la venta, todo lo que he aprendido, tanto con vivencias propias como las leídas o escuchadas en los múltiples documentos, escritos y audiovisuales, que poseo en mi biblioteca.

Espero que estas experiencias puedan aportar algún valor a cualquier profesional que realmente desee mejorar su actividad profesional.