Preguntar para persuadir

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El objetivo de un vendedor es persuadir a sus clientes potenciales, es decir hacer que realice una acción. Este término posee una mala connotación que está relacionada con el engaño. Yo prefiero utilizarlo en el sentido positivo: lograr que otra persona abra su mente y entienda lo que le quiero decir.

Cuando estás enfrente de un posible comprador, al cual has buscado tú, en lugar de él a ti, esa persona estará pensando: “a ver que me trata de vender este vendedor”. Ya está predispuesto a decir NO, lo tiene en la punta de la lengua. Recuerda que nadie quiere que le vendan pero a todos nos gusta comprar.

No importa lo que le digas, lo que le cuentes, los informes que le presentes, esta persona estará filtrando todo lo que digas, no para comprender lo que quieres decir, sino para buscar donde está la trampa. (Quizás estoy exagerando un poco, ¿o no?).

Para poder romper esta situación existe una técnica muy interesante: preguntar.

No se si será debido a todos los años que hemos ido al colegio o universidad, todos los exámenes que hemos presentado, pero el cuerpo humano siente una necesidad imperiosa de responder preguntas. La respuesta no siempre es verbal, pero siempre será respondida subconscientemente.

En la última semana, ¿Qué ha sido lo más divertido que has hecho?

Estoy seguro que después de haber leído el párrafo anterior ha aparecido un hecho gracioso en tu mente. No me engañes, perdón, no te engañes.

Antes de salir a visitar a un potencial comprador, prepárate una lista de preguntas, cuyas respuestas estén relacionadas con los beneficios que tu producto produce. Preguntas que hagan tu interlocutor recuerde una situación en la que tu producto le hubiese venido de perla. ¿Cuántas veces no has estado tu delante de un prospecto que pareciera que no escuchara las maravillas que le estas contando? (entiendes el punto).

Cuando hagas las preguntas, no le des “importancia” a la respuesta, ya que esta persona seguirá mirando con lupa todo lo que digas y cuidando mucho en lo que te cuenta, no vaya a ser que le vendas algo.

Por medio de unas preguntas, bien preparadas, podrás ir llevando a tu posible comprador a un terreno en el que podrá ser más sencillo transmitirle tu mensaje y determinar si realmente necesitan o no el producto. Recuerda que el objetivo no es mentirle, sino determinar si tiene o no la necesidad, y en caso de que existe, ofrecerle los beneficios que aportan tus servicios o productos.

Para que esto sea efectivo, es muy importante establecer un buen lazo de confianza. Si no hay confianza, no hay venta.

Para preparar las preguntas adecuadas tienes que identificar situaciones en las que tu producto/servicio aporta valor y convertirlas en preguntas. Escríbelas.