sábado, 3 de octubre de 2009

El objetivo del vendedor no es vender

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El objetivo del vendedor no es vender, ya que esto debe ser sólo un hito, un paso más, para llegar a su verdadero objetivo: que le compren.

Como ya he comentado en otros artículos, a nadie le gusta que le vendan, mientras que a todos nos gusta comprar. No es lo mismo decir “Mira lo que me han vendido” que decir “Mira lo que he comprado”. En la primera frase suena como si te hubiesen hecho una encerrona, no tenías escapatoria salvo firmar. En cambio, la segunda frase suenas orgulloso de tu compra, como si después de investigar y analizar todas las opciones, finalmente lograste tú objetivo y adquiriste el producto que deseabas.

Imagínate que uno de tus clientes le dijera a un colega (potencial cliente tuyo) “¡mira lo que acabo de comprar!”. Seguro que después de esa frase vendría una serie de beneficios que justifican su compra. Incluso hasta habría una demostración: “... y entonces, sólo con hacer esto... obtengo esto otro. ¿Qué te parece? Y lo mejor de todo es que ¡sólo me costo XXX€!”. La otra persona, ya sea entusiasmada por lo que ha visto o simplemente por cortesía, le preguntará “¿Dónde lo compraste?”, y ya tienes tu publicidad completa.

Piensa en algún caso en el que compraste algo y que se lo has comentado a otra persona. ¿Cuál fue el motivo por el que se lo has contado a otra persona? Generalmente lo cuentas por que lo que has comprado ha cubierto completamente tus expectativas, tus necesidades. Incluso si te has comprado un coche “último modelo” para darle envidia a tu vecino.

Seguro que habrás tenido varias experiencias de ese tipo. Analízalas. Algunas de esas compras fueron cosas que tu estabas buscando desde hacia un tiempo, y que al final lograste encontrar exactamente lo que estabas buscando. Pero habrás vivido otras experiencias en las que la necesidad imperiosa de adquirir el objeto surgió en el momento mismo en que viste o te presentaron el objeto. Este es el caso que deseo comentar.

Todos tenemos necesidades o problemas que queremos solucionar, pero no sabemos cómo solventarlos. Esas necesidades están alojadas en nuestro subconsciente. Sin saberlo, estás dándole vueltas al tema, tratando de encontrar la pieza que falta.

Supongamos que viene una persona que tu conoces desde hace varios años y que lo tienes considerado como un fracasado, una persona que sólo dice estupideces. Resulta que esta persona, por casualidades de la vida, te comenta una idea que efectivamente podría solventar tu problema. Debido al juicio que tienes de esta persona vas a ser incapaz de aceptar su propuesta. En lugar de considerar su propuesta como válida, pasarás todo el tiempo buscando los motivos por lo que no funcionará. Estás predispuesto a que lo que esta persona te pueda contar nunca será algo bueno.

Unos días después, vas caminando por la calle y ves en un escaparate exactamente lo mismo que tu “amigo” te estaba contando, y entonces lo ves todo claro, perfecto, esa es la solución de tu problema. Lo peor de todo es que no te darás cuenta que era lo mismo que tu “amigo” te estuvo recomendando. Quizás estoy siendo un poco extremista, pero lo que quiero es transmitirte la idea.

Eso es lo que suele ocurrir cuando te visita un vendedor. Cuando un vendedor se coloca delante de ti, automáticamente te pones en modo de “¡Alerta!¡Alerta! Te va a tratar de vender algo que no necesitas... te lo va a vender a un precio muy alto... te va a engañar... te va a manipular para que hagas lo que él quiere...”

Si cambiamos los papeles, si tú fueras el vendedor, debes estar consciente de ello. Debes entender que tu potencial comprador esta a la defensiva, que en lugar de oír las cosas maravillosas que tu producto puede hacer, estará pendiente de buscar todas las causas por las que lo que le dices no puede funcionar.

Lo que tienes que lograr es que sea tu interlocutor el que vea la solución. ¿Cómo?

Demostrándole que no quieres venderle nada, sólo quieres ver si le puedes ayudar.

Probablemente estés pensando “pero yo si le quiero vender algo”. Si este es el caso, debes cambiar el “chip”, debes cambiar tú actitud, y es de eso de lo que trata este artículo: tú no quieres vender, tú quieres que te compren.

Para que la venta ocurra tiene que haber una necesidad. Esa necesidad puede ser conocida o desconocida para el potencial comprador. Tú tienes que determinar si existe esa necesidad y lograr que tu interlocutor sea consciente de ello.

Las preguntas son el instrumento adecuado para detectar esa necesidad y lograr que el potencial cliente este consciente de ello.

De no haber necesidad, sólo te queda agradecerle el tiempo dedicado y lo que has aprendido. Comentarle que le volverás a llamar más adelante para ver si le puedes ayudar y listo. Realmente falta añadir algunas acciones para generar referencias, pero no quisiera distraerme del tema del artículo.

De haber necesidades, el siguiente paso es demostrarle que tú le puedes ayudar. Incluso, si encuentras alguna necesidad que no está en línea con los productos o servicios que representas, y que sabes como solventarla.

Debes transmitirle los beneficios que aportan tus productos o servicios. Tu interlocutor debe percibir la imagen de la forma como cambiaría su trabajo o su vida gracias a tu producto. Para lograr esto de forma efectiva, debes conocer muy bien su situación profesional y de la empresa, para poder incidir en los aspectos claves.

Veamos el siguiente caso: dos amigos se encuentran, y uno le dice al otro: “El otro día fui a cenar a un restaurante excelente. Se encuentra en el centro y posee un servicio de aparca coches que funciona muy bien, ya que dejan tu coche en un parking techado y vigilado. El local es amplio pero esta distribuido en pequeñas salas, que le da un aire de exclusividad. No hay ruido de ambiente, en su lugar una agradable música de fondo. Tiene una luz muy cálida y agradable. Los asientos son cómodos y las mesas del tamaño adecuado. La comida excelente. Las entradas muy variadas, los mariscos frescos (del mismo día), la carne muy suave y con mucho sabor. La bodega de vinos muy amplia, incluso con vinos internacionales. Los platos traen las cantidades justas. Los postres muy variados. Y la cena nos salio casi a lo que te cuesta el menú del día en el sitio donde comemos diariamente.” ¿En que momento interrumpirá la otra persona para preguntar el nombre del restaurante?

En el momento que tu interlocutor entienda que tú tienes la solución perfecta para cubrir su necesidad, podrá valorar los beneficios que recibirá y entonces se podrá hablar de precios. Y si el valor de los beneficios es mayor que el precio del producto, entonces él comprará. Ha sido él el que ha visto, en el escaparate que tú le mostraste, el producto que soluciona su problema. Ha sido él el que “ha entrado a la tienda” a preguntar el precio. Ha sido él el que ha comprado. De esta manera será mucho más probable que ese nuevo cliente que acabas de hacer, le cuente orgulloso a otros colegas y amigos la maravillosa compra que ha hecho.

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