AIDA y las llamadas "frias"

Generalmente en los procesos comerciales es necesario recurrir a la llamada telefónica para buscar potenciales clientes. las llamadas realizadas a personas que no se conocen es lo que se llama "llamadas frías" o en inglés "cold call".

Esta es una técnica muy dura, tanto para el que llama como para el que recibe la llamada.

Lo primero que debes tener claro antes de realizar la llamada es "cual es el objetivo de la llamada". El objetivo puede ser solicitar una cita, o pedirle que visite una página WEB, tratar de que compre un servicio o cualquier otro.

En esta entrada no voy a profundizar sobre las llamadas en sí, sino que voy a hablar sobre el acrónimo AIDA que es de gran utilidad tenerlo en mente al decidir utilizar este mecanismo.

Las letras de AIDA tienen el siguiente significado:

• A: Atención
• I: Interés
• D: Deseo, y
• A: Acción

Con este acrónimo lo que se busca es que no se te olviden los cuatro pasos por los que debe pasar tu llamada:

1. Atención: Cuando logras que la persona de contacto atienda el teléfono, generalmente esta persona estaba haciendo otra cosa y la llamada lo ha interrumpido. Cuando comienzas a hablar, la persona aun sigue pensando en lo que estaba haciendo. Tu primer objetivo es lograr que te preste atención. Yo tuve un compañero que para lograr esto decía algo como "Primero que todo quiero desearle que tenga un buen martes" (siendo la llamada un día lunes!). Obviamente esto hacía que el contacto respondiera: "Pero si hoy es lunes" y mi amigo decía: "Lo se. Y como mañana es martes le deseo lo mejor desde el mismo comienzo del día... ". Independientemente de lo tonto que pueda parecer ese diálogo, el objetivo de llamar la atención de tu contacto se cumplía. El consejo es utilizar la creatividad para que la mente de tu interlocutor se fije en ti.
2. Interés: Perfecto, ya tienes los oídos y la mente de tu interlocutor fijos en ti, ahora dispones de muy pocos segundos para generar interés. Puedes utilizar una estadística relacionada con la industria a la que pertenece tu contacto, y que obviamente este relacionado con los beneficios que genera tu producto o servicio. Lo ideal sería un problema que tu interlocutor este tratando de resolver... para lo que encestarías un buena labor de investigación previa. ¿sabe usted que en promedio, el 45% del coste de la infraestructura tecnológica de las empresas de su sector, está relacionado con recursos tecnológicos que no se utilizan? Si tu interlocutor es responsable por los costes de la empresa, estoy seguro que eso le interesará.
3. Deseo: Ahora tienes a tu contacto con todos los sentidos puesto en la conversación. Has tocado un tema que le ha estado preocupando todos estos meses, y ahora espera escuchar la solución, y eres tu quien tienes que darle esa solución. Ahora es cuando vas a generar el deseo por lo que representas: "Nuestra empresa ofrece a sus clientes un servicio mediante el cual las empresas pueden ahorrarse más del 75% de los costes asociados a la infraestructura, pagando sólo por los recursos que utiliza, y teniendo a su disposición todos los recursos que pudiera necesitar en caso de una coyuntura. ¿Le interesaría conocer más sobre este servicio?". Veamos, si tu eres una persona que lleva meses con un problema en el presupuesto, en especial debido al dinero destinado para la infraestructura tecnológica, y viene alguien y te dice que existe una forma de reducir esos costes... ¿no desearías disponer de más información al respecto? Por supueso que si!
4. Acción: Ahora es cuando harás que el contacto realice la acción que tu deseas que haga. ¿Cuándo le vendría bien recibir a uno de nuestros vendedores que en muy poco tiempo le explicará en que consiste el servicio y le responderá todas sus dudas?. Como se podrá entender, el objetivo de la llamada NO era vender el servicio, sino establecer una reunión. Ya se encargará el vendedor de realizar la venta en persona. Si se fija la reunión, la llamada a tenido éxito.

No te olvides de Aida cada vez que tengas que hacer una llamada fría...