jueves, 3 de septiembre de 2009

Los folletos de tus productos

Generalmente, cuando los comerciales realizan una primera visita se preocupan por dejar unos cuantos folletos comerciales de su compañía y los productos o servicios, los cuales NO han sido solicitados. ¿Cuál es el sentido de esto?¿Acaso esperan a que las personas los lean detenidamente?

Lo más seguro es que estos folletos, que no son baratos precisamente, vayan directamente a la basura (si la persona es ordenada) o terminen en una montaña de folletos de otros proveedores. Estas personas no tienen tiempo para ponerse a leer esta documentación, a menos que estén en medio de un proyecto o problema en el que tus servicios pudieran ser beneficiosos, en cuyo caso te hubiesen solicitado la documentación.

En el caso que surgiera alguna necesidad futura y la persona contactada se recordara la reunión que tubo contigo, en lugar de buscar el folleto en la montaña de folletos de proveedores, buscaría tu teléfono o correo electrónico y te pediría la información que necesita.

Como dice Jeffrey Gitomer: lo que puedes hacer es comprar una papelera, con tu logotipo y número de teléfono, colocar los folletos dentro y decir "como los vas a tirar de todos modos, por lo menos te quedarás con la papelera". Seguro que esto es mucho más efectivo.

Cuando llamas por teléfono y te dicen: "Envíenos la documentación y nosotros nos pondremos en contacto con usted si nos interesa", tu podrías decirles: "no se preocupe, yo puedo tirar los folletos en mi papelera y así se ahorran el tiempo de abrir el sobre", ya que eso es lo que van a hacer.

Tu misión como vendedor/vendedora no es vender! A la gente no le gusta que le vendan... pero les gusta comprar. ¿qué suena mejor: "mira lo que he comprado" o "mira lo que me han vendido"?

El mensaje que deseo transmitir con este post es que los folletos son un material costoso y que deben utilizarse en su momento. Antes de entregar los folletos tienes que haber construido la confianza suficiente, detectar la necesidad, transmitir que tu puedes ayudar y lograr que te pidan la documentación.

Tienes que verte como un consultor, un solucionador de problemas profesional. La confianza que estableces con tu contacto debe ser de tal nivel que logres que te cuente su problema y entonces tu podrás determinar si le puedes ayudar o no, y decírselo. Deberías ayudarle incluso si la solución no es por medio de los productos que tu vendes. Pero ya me estoy desviando del tema del post.

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