El proceso de venta

Cada producto tiene su propio proceso de venta, pero en general se puede decir que todos los procesos contienen 3 grandes partes:

1. Prospección: Contactar a un comprador potencial
2. Presentación: Presentar los beneficios del servicio/producto
3. Seguimiento: Dar seguimiento y cerrar la venta.

Prospección

En esta parte del proceso comercial, se parte de una lista de empresas que pertenecen al territorio que le ha sido asignado al vendedor o que forman parte de la cartera personal de vendedor.

Para cada cuenta es necesario identificar las personas claves. ¿Quienes son aquellas personas de la compañía que intervienen en la compra del producto/servicio que representas?¿Quién es el representante del departamento que posee el presupuesto para hacer la compra?¿Cuál es la persona que evaluará las funcionalidades de tu producto?¿Quién será el usuario principal de tu producto?¿Quién decide?

Una vez que conozcas los nombres de las personas claves del proceso de venta, debes contactar con ellas para establecer un cita, pero antes de levantar el teléfono piensa bien lo que vas decir. En estas llamadas telefónicas has de realizar tu primera venta: vas a vender la reunión. Si tu producto/servicio no es de los que se venden por teléfono, NO cometas el error de tratar de vender tu producto/servicio por teléfono. Recuerda que tienes que vender una visita, tienes que lograr que te reciban.

Una vez consigas esa "venta" habrás pasado a la segunda fase del proceso comercial: la presentación.

Presentación

En la presentación es cuando expones los beneficios que tu producto/servicio/compañía ofrecen a tu interlocutor y a su compañía. Fíjate que he diferenciado al interlocutor de la compañía a la que pertenece. Son dos grupos de beneficios distintos, cada uno tiene su propio peso específico en la toma de decisión.

Previamente a la reunión debes prepararte, estudiando al máximo a tu interlocutor y a la compañía.

• ¿Cuál es el cargo de la persona con la que vas a hablar?
• ¿Cuánto tiempo lleva en ese puesto?
• ¿Qué hacia antes?
• ¿Qué le aporta tu producto/servicio a esa persona?
• ¿Cuáles son sus gustos/ aficiones?
• ¿Qué tipo de persona es?
• ¿Existe algún amigo común?
• ¿Qué vende la compañía?
• ¿Qué beneficios aporta tu producto/servicio a sus proceso productivo?
• ¿Poseen ya un producto/servicio similar?
• ¿Qué productos/servicios similares a los tuyos utiliza su competencia?
• ...

Cuanto más conozcas de la persona y de la compañía, mejor preparado estarás para reunirte con esa persona.

No comiences a vender tu producto hasta que no hayas establecido un nivel de confianza y sepas el valor que puedas aportar.

Durante la presentación recuerda que NO tienes que vender tu producto/servicio. Lo que tienes que vender son los beneficios que le aportas. No vendas "el taladro Black&Decker modelo XYZ de WWW revoluciones", vende "el agujero más limpio o rápido o barato (según lo que necesiten) que puedan tener".

Cada interlocutor dentro de una empresa tendrá diferentes necesidades. El interlocutor relacionado con las finanzas buscará el más barato, el que cueste menos de mantener, el que disponga mejor forma de pago; mientras que el usuario buscará el más fácil de utilizar y el que le de menos trabajo; y el jefe de los usuarios buscará el que le permita tener mejor controlado a su gente y que haga que sean más eficientes; otros perfiles buscarán el que les de mejor imagen al mercado y así sucesivamente. Prepara cada presentación. No presentes de la misma manera a todos. Y si están todos juntos, dedícale a cada uno el beneficio que le interesa (mirándoles a los ojos).

Durante la fase de presentación podrás descubrir si realmente existe necesidad para tu producto/servicio. En el caso que no exista necesidad, no intentes vender, ya que vas a perder tu tiempo y el de ellos. Simplemente les dices que en estos momentos no puedes ayudarles. Ellos sabrán valorar esa actitud.

En el caso que si exista necesidad, es probable que ellos no estén al tanto de ello, por lo que debes hacerles ver que tienen la necesidad, por lo que tendrás que guiarles, por medio de las preguntas adecuadas, para que puedan concluir que si existe la necesidad.

Una vez que se ha acordado que existe el problema y que necesitan tu producto/servicio, entonces tienes que lograr que te pidan una oferta. Fíjate que he dicho "acordado", lo que quiere decir que el cliente debe decirte que ve que tiene un problema y que desea solventarlo. Eso es lo que yo llamo "needs agreed" (Necesidad acordada). Es entonces cuando comenzará realmente la venta, es decir, de convencerles que tu producto/servicio les puede ayudar mejorar su situación y hacer que la compañía sea más eficiente, en otras palabras, que su compañía venderá más o que su compañía gastará menos.

Una vez que ellos VEN claramente los beneficios que les ofreces, entonces podrás hablar de precios. Si aun no has logrado transmitir el valor que les aportas, hablar de precios es inútil.

Si lo haces bien, te solicitarán una oferta económica. La propuesta debe ser personalizada específicamente para esa compañía. Hay que hacer énfasis en los beneficios.

Utilizando los beneficios que tu producto/servicio debes preparar un ROI (Retorno de la Inversión) para demostrar como la compra del producto/servicio es realmente una inversión y que los podrán recuperar ese dinero en un corto período de tiempo.

Una vez presentada la oferta pasarás a la siguiente fase: Seguimiento.

Seguimiento

En lo posible trata de entregar personalmente la oferta. Revísala con ellos y explica todas las partes.

Mi consejo es que toda la información sobre tu compañía la dejes al final, como anexo, ya que el foco del documento oferta debe ser la necesidad del cliente y los beneficios que tu producto/servicio les aporta.

Asegúrate que ellos comprenden todos los términos de la propuesta. Puedes utilizar preguntas de clarificación.¿Es este punto importante para ustedes?¿Esta mejora del 30% en la productividad es interesante para la compañía?, he elegido esta forma de pago por que considero que es la más conveniente ¿Les viene bien o prefieren una modalidad distinta?

Trata de revisar la oferta con todas las personas involucradas.

Ahora comenzaría el proceso de cierre de la venta, en el que tienes que darles el empujón para que firmen. ¿La oferta cubre todos los puntos?¿Queda algo pendiente?¿Cuál es el siguiente paso?¿Puedo ayudarles de alguna manera?¿Necesitan que explique esta propuesta a otra persona?¿Cuándo esperan tomar la decisión? Muchas de estas preguntas deberías haberlas hecho en la fase de presentación, pero al hacerlas ahora podrás detectar si existe algún problema oculto.

El cierre de la venta es un proceso complejo y hablaré de esto en otra entrada.