Contrariamente a lo que la gente piensa, la decisión NO siempre es económica. Un componente muy importante en la decisión es la confianza que hayas transmitido al comprador.
Para poder construir esa confianza, debes confiar primero en el servicio/producto que vendes. Si tu no tienes confianza en lo que vendes, te costará más poder generar esa confianza en el comprador.
Muchos vendedores tienen la capacidad de vender productos que no conocen o que saben que no funciona. Pues bien, han logrado esta venta, pero les será mucho más difícil repetir una venta con el mismo comprador, por lo que todas las ventas serán siempre primeras ventas, las cuales son más costosas, en tiempo, esfuerzo y dinero.
Si logras construir ese enlace de confianza con tu comprador y le eres sincero, no sólo tendrás el terreno preparado para poder venderle de nuevo, el mismo producto o cualquier otro producto, sino que estarás creando uno de los mayores activos de un comercial: una cartera de clientes satisfechos que confían en ti, y que además de comprarte los productos que representas, se preocuparán en recomendarte a otros y generar una larga cadena de compradores fieles.
La satisfacción del cliente es importante, pero lo más valioso es un cliente fiel. Como dice uno de mis gurús de referencia, Jeffrey Gitomer: "¿tu que prefieres, que tu pareja este satisfecha o que te sea fiel?
En resumen, construye una relación de confianza con tus clientes y tendrás abiertas la puertas a nuevas ventas.
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Me interesa mucho lo que piensas sobre este punto.