En esta entrada voy a hablar un poco sobre el Marketing, pieza que considero clave para asegurar el éxito de un negocio. Con este documento pretendo establecer unas bases para la elaboración de un Plan de Marketing. En futuros documentos profundizaré en los puntos que componen el plan.
La principal razón para el éxito en los negocio es la habilidad del individuo o de la compañía de entregar su producto o servicio a sus clientes de una manera eficiente y con un coste efectivo.
La principal causa del fracaso está en la ausencia de marketing Y la falta de habilidad comercial.
Marketing es el proceso de examinar el mercado y determinar qué es lo que la gente quiera, necesita, puede usar y está dispuesta a pagar por ello. Es la técnica que permite llevar el producto al mercado. En cambio, la Venta es el proceso de contactar al comprador potencial y demostrarle que este es el producto que soluciona su problema y que su precio es el adecuado.
El Marketing debe poner al alcance de los vendedores las herramientas necesarias para realizar su labor.
Para lograr el objetivo es necesario preparar un plan, el cual se llama obviamente: El Plan de Marketing.
El Plan de Marketing debe contener las respuestas a las siguientes preguntas:
¿Qué se desea vender? => Definición del producto
¿Quién compraría nuestro producto? => Definición del mercado objetivo
¿Por qué comprarían el producto? => Los beneficios que aportan
¿Cuánto estarían dispuestos a pagar? => Precios, tarifas, planes de descuento.
¿Dónde y cómo lo podrán comprar? => Canales de venta
¿Cómo sabrán de la existencia del producto? => Promoción del producto
¿Cómo pueden reconocer nuestro producto? => “Envoltorio”
Para obtener las respuestas a estas preguntas habrá que realizar un trabajo de investigación muy minucioso, utilizar mucha creatividad y dar un seguimiento muy cercano a todos los parámetros involucrados, con miras a poder reaccionar rápidamente a cualquier cambio que aparezca, porque aparecerán. Recuerda que nada es permanente, excepto el cambio.
- Definición del producto
Aunque parezca una tontería, la definición y posicionamiento del producto es clave para su venta, es el punto de partida del Plan.
Un mismo producto, definido y posicionado de forma distinta podrá tener otro mercado objetivo, otro precio, otros canales de ventas, otra forma de promoción, etc.
Los productos poseen un conjunto de características y funcionalidades.
- Definición del mercado objetivo
En este apartado se debe definir el perfil de los compradores del producto. Estos compradores dependerán del producto que queramos vender, del posicionamiento que le queramos dar y de los beneficios que deseamos destacar.
¿Quién es nuestro cliente ideal? ¿El producto es para una compañía o para una persona? Si es para una compañía, ¿Qué departamento lo compraría? ¿Existe alguna situación en la que tu cliente ideal estaría más dispuesto a comprar tu producto?
Las respuestas a estas preguntas te permitirán identificar tu cliente ideal.
- Beneficios del producto
En esta parte se debe tener mucho cuidado de no confundir funcionalidades o características con beneficios. Una característica pudiera ser el color del producto, o la cantidad de litros que puede almacenar. Los beneficios son los motivos por los que se adquiere el producto, como por ejemplo el tiempo que se ahorra o lograr que tu imagen sea más jovial, ser más efectivo.
- Precio
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar tu comprador ideal por el beneficio que tu producto le aporta? Si el precio de tu producto es superior al beneficio que aporta muy difícilmente podrás vender tu producto.
¿Cuánto pide tu competencia por un producto similar? ¿Qué valor adicional puedes aportar para que los clientes paguen más por tu producto?
- Canales de venta
Los productos pueden ser vendidos de distintas maneras: Utilizar tu fuerza de venta de para visitar a los clientes, colocar tu producto al alcance de tus clientes en tiendas especializadas, venta telefónica, venda por Internet, utilizar la fuerza de venta de tus distribuidores, etc.
¿Cómo compra tu cliente ideal? ¿Cuáles son las tiendas que frecuentan? ¿Para la venta del producto es necesaria la aprobación por parte de varias personas? ¿Es necesario que el comprador toque el producto? ¿Es necesario realizar una demostración del producto en funcionamiento?
Estas preguntas, junto con muchas otras te permitirán determinar el o los mejores canales para realizar tu venta.
- Promoción
Tienes que determinar como llegarles a tus posibles clientes para que sepan de la existencia de tu producto.
Podrías utilizar a tu propia fuerza de venta para que contacte a tu mercado objetivo y les explique los beneficios que le aporta tu producto, o puedes anunciarte en un medio de comunicación que sea utilizado por el sector al que pertenece, puedes estar presente en la ferias especializadas, etc.
- Envoltorio
Tu producto debe poseer una imagen que lo identifique y diferencia de la competencia.
Algunos productos no vienen empaquetados, como por ejemplo servicios que te ofrece una persona que se presenta en una oficina o algo que se compra por Internet.
En el caso que sea un servicio, se podría decir que el “paquete” es el vendedor en sí. Su apariencia debe transmitir la imagen de la compañía, la calidad del servicio. El material que utiliza el vendedor (folletos, cuaderno de notas, bolígrafos, formularios de pedidos, etc.), debe contener el logo de la empresa y la seguir la imagen corporativa.
En el caso de productos que se compran por Internet, la página WEB donde se realiza la venta debe transmitir la imagen deseada.
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Todos estos puntos que se han descrito están estrechamente relacionados, y se debe cuidar mucho la coherencia entre ellos. La redacción del Plan debe realizarse en varias iteraciones, revisando y reajustando los puntos tratados una y otra vez, para poder asegurar su integridad.
En próximos artículos explicaré que hacer a partir de aquí y algunas investigaciones que se deben realizar durante la preparación del plan.
